Iga päev on üha raskem kaupu müüa. Tihedas konkurentsis seisavad tootjad silmitsi sama küsimusega: kuhu oma tooted panna? Hea telemüüja saab selle ülesandega väga hästi hakkama. See on spetsialist, kes suudab leida igale tootele ostja.
Uus müügis
Mõnikümmend aastat tagasi piisas vaid uue toote paigutamisest poelettidele ja see hakkas kohe tekitama suurt huvi. Nüüd näib olukord pisut teistsugune. Tootmisettevõte peab oma tooteid esitlema nii, et kaubandusettevõtted võtaksid need kasutusele. Kuid see ei taga soovitud tulemust. Asi võib pikka aega lehel lebada ja mitte mingit tähelepanu äratada. See olukord sundis müügiosakondi aktiivsemaks muutuma.
Üheksakümnendate aastate lõpus oli paljude ettevõtete töötajate nimekirjas ametikoht nimega "telemarketer". See on omamoodi müüja, kes kasutab lõppeesmärgi saavutamiseks telefoni. Ameerikas olid sellised spetsialistid juba eelmise sajandi keskel. Ja meie riigis sai seda tüüpi turundus võimalikuks alles siis, kui suurem osa riigi elanikkonnast hankis mobiiltelefone, millele telemarkkinoija alati helistada oskas. See hõlbustas sihipärast valikut ja võimaldas vajalikku teavet kiiresti hankida.
Protsessi omadused
Sõltuvalt sellest, kuidas töötate, võib telefoni teel turundus olla sissetulevat või väljaminevat. Esimesel juhul helistavad kliendid ise küsimustega ja teisel pakuvad spetsiaalselt koolitatud töötajad, kes asuvad juhtme vastasotsas, potentsiaalsetele klientidele kaupu, kelle numbrid võetakse eelkompileeritud andmebaasist. Sellise nimekirja koostamine pole keeruline. Sõltuvalt esialgsetest kriteeriumidest võib turundajate andmebaas olla külm või kuum. Erinevus seisneb ainult kandidaatide valimises. Kui kasutate tavalist telefonikataloogi, on see kõige lihtsam ja vähem tootlik külm alus. Kuum nimekiri sisaldab nende inimeste kontakte, kes on kunagi teatud kaubakategooria vastu huvi üles näidanud. Selgub, et telemarkkinoija on sama müügiosakonna töötaja. Tõsi, nüüd käitub ta teistmoodi. Ta saab ainult tellijaga ühendust võtta ja võimaluse korral teda pakkumise vastu huvitada.
Mida peaks tegema telemarker?
Telefonimüük on viimastel aastatel eriti aktuaalseks muutunud. Sellist rasket tööd teevad mõnikord spetsialiseerunud ettevõtted.
Neil on kogenud töötajad, kes on valmis mis tahes toodet müüma. Millist tööd telemarkkinoija teeb? Sellise spetsialisti kohustused on järgmised:
1) Planeerige töö tulevaks päevaks koos klientidega, mis ei tähenda ainult telefonivestlust, vaid ka konkreetsete lepingute sõlmimist tootja nimel.
2) Kontrollige teavet ostja kohta, kinnitades selle usaldusväärsust.
3) Nõustada kliente spetsifikatsioonide koostamiseks pakutavate toodete osas.
4) Jälgib lepinguliste kohustuste täitmist ja viib vajadusel läbi kahjutööd.
5) Hooldage olemasolevat andmebaasi ja otsige uusi kliente. Selleks peate tegema külmi kõnesid ja uurima potentsiaalsete tulevaste klientide huve.
6) Osaleda allahindluste süsteemi väljatöötamises ostjate suurema huvi huvides.
Kuid see on vaid osa sellest, mida telemarker teeb. Iga töötaja vastutus seisneb ka juhtkonna jaoks üksikasjalike aruannete koostamises pidevalt päeva, kuu, aasta jne kohta tehtud töö kohta.
Kohustuslikud omadused
Telemarkeri töö on keeruline ja väga vastutustundlik. Mitte igal sool pole sellise ülesandega toimetulemiseks jõudu.
Tõeliselt heal spetsialistil peaks olema palju olulisi omadusi, näiteks:
- Seltskondlikkus. Suhtlus kliendiga peaks olema avatud ja sõbralik. Alandlik ja intiimne inimene ei suuda kunagi vajalikku teavet edastada. Kuid ka tema ei tohiks olla alatu.
- Oskus veenda ja vestlust läbi viia. Kõik teavad, et igas vestluses on kõige olulisem kuulata oskus. Vestlust on vaja suunata nii, et mõlemad pooled kuuleksid üksteist. Kellel oleks hea meel kuulata telefonitorust arusaamatu teabe voogu? On vaja kliendile selgeks teha, et vestlus temaga on ettevõtte jaoks väga oluline ning talle pakutav toode on tõeline leid ja kiireloomuline vajadus.
- Algatus. Töös peate pidevalt otsima uusi võimalusi ülesannete lahendamiseks.
- Konsolideerimine ja tähelepanu pisidetailidele. Me ei tohi pikka aega unustada potentsiaalseid kliente. Vastasel juhul hoolitsevad nende eest teised, ettevõtlikumad töötajad.
- Kogemus. Telemarketil peab olema vähemalt üldine ettekujutus tegevusvaldkonnast, kus tema müüdavaid kaupu kasutatakse. Vastasel juhul dialoog ei toimi.
Kõigi nende oskuste olemasolul saab töötaja loota, et temast saab kõrgetasemeline spetsialist.
Kasulikke näpunäiteid
Nüüd pole keegi üllatunud erilisuse üle ebahariliku nimega "telemarketer". Töötajate endi vastused selle ameti kohta näitavad, et neil oli korraga väga vedanud. Olles teinud õige valiku, päädisid nad sõbraliku meeskonnaga, kus kõik on valmis aitama.
Selline töö annab palju kogemusi ja annab palju teadmisi ning suhtlemisoskus võimaldab teil end igas olukorras vabalt tunda. Kogemustega telefonimüüjad soovitavad uustulnukatel pöörata tähelepanu mitmele olulisele punktile:
1) Kliendiga rääkides peate mitte ainult küsimustele vastama, vaid ka neid endalt küsima. See võimaldab teil rohkem teada saada sellest, mis teda tegelikult huvitab.
2) Helistades helistage vestluspartnerile alati nime järgi ja tehke võimaluse korral kohtumine.
3) Parem on vestlus läbi viia täielikus vaikuses, ilma taustamürata.
4) Viisakas kohtlemine on konstruktiivse dialoogi garantii ja eelnevalt läbimõeldud kõne viib tõenäoliselt kokkuleppeni.
Neid reegleid tuleb järgida, et maksimeerida vestluspartneri positsiooni ja pöörata vestlus õiges suunas. Muidugi on klientide seas neid, kes suhtuvad seda tüüpi müüki negatiivselt. Kuid negatiivsuse tõenäosus sellises asjas on alati suur ja selleks tuleb ette valmistuda.
